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Zehn Tipps für Gründer von "Löwe" Jochen Schweizer

Jochen Schweizer
"Die Höhle der Löwen"-Investor Jochen Schweizer. © Andreas Müller Fotografie / Mun, Jochen Schweizer

Der "Die Höhle der Löwen"-Investor verrät, wie Sie im Pitch Ihre Chancen steigern

Vor knapp zehn Jahren stand Jochen Schweizer selbst noch vor Investoren und musste sie von seiner Idee eines Erlebnisgeschenkeportals überzeugen. In der "Höhle der Löwen" bringt er seine Erfahrung ein, damit andere ebenso Erfolg haben. Hier gibt er Tipps, wie Gründer die größte Chance haben, im Pitch zu überzeugen.

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1. Seien Sie strukturiert!

Der erste Eindruck zählt. Wenn Sie in den ersten 3 Minuten nicht klarmachen können, warum Ihr Produkt und Sie es wert sind unterstützt zu werden, sinken die Aussichten auf ein Investment. Geben Sie Ihrem Pitch eine Struktur, die das Wichtigste und Beste sowie Ihre Differenzierung zum Wettbewerb voranstellt.

2. Verkaufen Sie auch sich selbst!

Investoren wollen nicht nur ein Unternehmen, an dessen Vision sie glauben, sondern vor allem auch einen Gründer, der zeigt, dass er etwas bewegen kann. Zeigen Sie, dass Sie ein Ziel im Visier und einen Plan haben, wie Sie es erreichen.

3. Seien Sie kompetent!

Kennen Sie Ihr Produkt, Ihren Markt, Ihre Wettbewerber und Ihre Zahlen. Sie haben auf die Kernfragen der Investoren die jeweils passende Antwort sofort parat.

4. Seien Sie enthusiastisch und engagiert!

Als Gründer brennen Sie für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt, und Sie strahlen das auch aus. Investoren müssen merken, dass Sie entschlossen sind, für Ihre Idee hart zu arbeiten, wenn nötig auch "24/7". Und dass Hindernisse Sie nicht aus der Bahn werfen.

"Für mich müssen Gründer voll engagiert sein. Daher reduziert sich die Chance auf ein Investment von mir, wenn der Gründer neben seinem Start-up noch eine Nebentätigkeit hat. Sollte er aber eine haben, dann muss er das unbedingt sagen, auch wenn es vielleicht nicht gut ankommt", sagt Jochen Schweizer.

5. Seien Sie begeisternd!

Machen Sie Ihren Pitch zu einem Erlebnis für die Zuhörer. Erzählen Sie eine Geschichte, die die Investoren anspricht und mitreißt und dabei gleichzeitig den Mehrwert Ihrer Idee erklärt.

"Die Höhle der Löwen"-Investor Jochen Schweizer mag keine Floskeln

Jochen Schweizer
Jochen Schweizer in "Die Höhle der Löwen" © Pitch: Math42, VOX / Bernd-Michael Maurer

6. Seien Sie prägnant!

Erklären Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt in einfachen Worten. Versuchen Sie vor Investoren immer den Wert darzustellen, den Sie für Ihre Kunden schaffen, und verlieren Sie sich nicht in Einzelheiten. Auf Nachfragen antworten Sie kompetent und detailliert. Vermeiden Sie Marketing-Floskeln.

7. Seien Sie nutzenorientiert!

Verkaufen Sie nicht das Produkt, sondern den Nutzen, den es für Kunden hat. Schildern Sie das Problem und liefern Sie mit Ihrem Produkt die Lösung.

8. Seien Sie ehrlich und genau!

Vertrauen ist das Grundgerüst jeder unternehmerischen Beziehung. Kein Investor wird sein Geld und seine Zeit investieren, wenn er Ihnen nicht glaubt. Übertreibungen, Unwahrheiten, Ungenauigkeiten, verschwiegene Risiken oder negative Entwicklungen im Pitch kommen spätestens in der "Due Diligence" ans Licht. Sie führen dazu, dass sich der Investor zurückzieht.

Sprechen Sie zum Beispiel nicht von einem Patent, wenn Sie es bisher nur beantragt, aber noch nicht zugesprochen bekommen haben. Differenzieren Sie deutlich zwischen Gebrauchsmuster, Geschmacksmuster und anderen gewerblichen Schutzrechten. Antworten Sie ehrlich und genau auf Fragen nach Ihrer Vertriebsleistung.

Jochen Schweizer: ""Ein Handschlag in der Sendung ist für mich verbindlich. Er basiert aber auf den Aussagen, die im Pitch mir gegenüber getätigt wurden. Stellt sich im Nachhinein heraus, dass die Informationen falsch waren oder Negatives verschwiegen wurde, ziehe ich mich im Regelfall zurück."

9. Nutzen Sie Analogien und Referenzen!

Ein etabliertes Unternehmen, ein ähnliches Geschäftsmodell oder Produkt als Referenzbeispiel zu nutzen kann helfen, Ihre Idee zu erklären. Bleiben Sie gegenüber Ihrer Referenz aber fair, und heben Sie hervor warum Sie besser sind, statt auf Fehler von anderen hinzuweisen.

10. Seien Sie realistisch!

Sie wollen mit Ihrem Start-up ganz nach vorn und haben große Pläne? Super! Bewahren Sie aber trotzdem einen nüchternen und realistischen Blick darauf, was angemessen ist und was nicht. Vermeiden Sie zum Beispiel überzogene Unternehmensbewertungen.

Jochen Schweizer weiß aus Erfahrung, dass die wenigsten Business-Pläne wie ursprünglich präsentiert funktionieren: "In vielen Fällen sind weitere Hilfen erforderlich, weil unvorhergesehene Hürden zu meistern sind. Deshalb sind hohe Bewertungen nur auf Basis eines rein auf die Zukunft ausgerichteten Business-Plans problematisch. Speziell im Fall von 'Die Höhle der Löwen' führt eine zu hohe Bewertung dazu, dass ich für die eigentlich geforderte Investitionssumme gegebenenfalls mehr Anteile fordern muss. Das Format gestattet es nämlich nicht, die geforderte Summe zu reduzieren. Ein Beispiel: Der Gründer bietet eine Unternehmensbeteiligung von 25 % auf Basis einer Unternehmensbewertung von 1 Mio. Euro. Ich finde die Idee, den Gründer und die Präsentation gut. Ich glaube an das Produkt und den Markt, aber eben nicht so sehr wie der Gründer – was natürlich ist. Folglich bin ich mit der Bewertung nicht einverstanden. Im Normalfall würde ich dem Gründer eine geringere Investitionssumme für die gebotene Beteiligungshöhe offerieren als die, die sich der Gründer vorstellt. Genau dies geht in 'Die Höhle der Löwen' aber nicht. In manchen Fällen kam es dazu, dass ich genau deswegen kein Angebot gemacht habe, obwohl ich den Case eigentlich gut fand."